隨著網(wǎng)絡(luò)直播帶貨興起，美妝、食品、數(shù)碼產(chǎn)品等已經(jīng)是各大網(wǎng)絡(luò)主播的直播間?？?，但現(xiàn)如今已經(jīng)靠帶貨賺得盆滿缽滿的頭部主播們，也不再滿足于只賣(mài)常規(guī)的商品了。

根據(jù)辛選集團(tuán)公布數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)紅辛巴今年618最后一場(chǎng)直播帶貨完成485萬(wàn)單銷(xiāo)量，其中直播賣(mài)車(chē)出貨量超5000臺(tái)，幫助五菱汽車(chē)成交超5000臺(tái)車(chē)。憑主播一人之力賣(mài)出了30家4S店一個(gè)月的銷(xiāo)售量，直播帶車(chē)的表現(xiàn)力可以說(shuō)是相當(dāng)可觀了。

辛巴還在采訪中表示，未來(lái)辛選將邀請(qǐng)各大汽車(chē)品牌共同開(kāi)啟“線上4S店”，直接對(duì)接千萬(wàn)消費(fèi)者，讓汽車(chē)消費(fèi)更加透明。

【資料圖】

但其實(shí)，直播賣(mài)車(chē)辛巴并不是第一人，汽車(chē)商品的單價(jià)高、利潤(rùn)空間大，早在2019年就有眾多主播及車(chē)企高管紛紛嘗試直播這條路。

“雷聲大，雨點(diǎn)小”的直播賣(mài)車(chē)

2019年10月，寶沃汽車(chē)代言人雷佳音聯(lián)合淘寶主播陳潔Kiki和改裝達(dá)人手工耿開(kāi)始直播，打開(kāi)了直播賣(mài)車(chē)的大門(mén)。同年，天貓汽車(chē)在當(dāng)年的“九九劃算節(jié)”攜手某頭部女主播也開(kāi)始了直播賣(mài)車(chē)。

進(jìn)入2020年以后，受疫情因素影響，各大車(chē)企出貨量堪憂，連車(chē)圈大佬們也紛紛進(jìn)入了直播賣(mài)車(chē)領(lǐng)域。上汽乘用車(chē)總經(jīng)理俞經(jīng)民和網(wǎng)紅主播“G僧東”同臺(tái)直播，東風(fēng)乘用車(chē)副總經(jīng)理顏宏斌也在東風(fēng)風(fēng)神的直播間內(nèi)大秀廚藝，一汽也不甘落后，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)了“66天團(tuán)眾星直播”。

此外，頭部直播們也紛紛下場(chǎng)，羅永浩攜手吉利哈弗H6/F7，凱迪拉克CTV也走進(jìn)了李佳琦直播間。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年某直播平臺(tái)開(kāi)通的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)播賬號(hào)已經(jīng)接近5000個(gè)，某垂類(lèi)汽車(chē)網(wǎng)站直播經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量接近5000個(gè)，累計(jì)直播場(chǎng)次超8萬(wàn)場(chǎng)。

但上千個(gè)直播賬號(hào)和上萬(wàn)場(chǎng)直播帶來(lái)的結(jié)果卻是轉(zhuǎn)化率堪憂，饒是“直播界一哥”李佳琦，開(kāi)播兩小時(shí)仍舊沒(méi)有成交量，直播賣(mài)車(chē)出師不利。因此，直播賣(mài)車(chē)最明顯表現(xiàn)就是“雷聲大，雨點(diǎn)小”陣仗浩浩蕩蕩，但卻難以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

以此前某直播間的熱銷(xiāo)車(chē)型哈弗H6運(yùn)動(dòng)版來(lái)看，其官方指導(dǎo)價(jià)為11.4萬(wàn)，在直播間內(nèi)疊加優(yōu)惠到手后為8.99萬(wàn)元,優(yōu)惠達(dá)兩萬(wàn)元以上。換言之，網(wǎng)絡(luò)直播的特性決定了只有以低價(jià)的形式出售，才能取得比較大的成交優(yōu)勢(shì)，這種極端的“以?xún)r(jià)換量”銷(xiāo)售模式，顯然是不利于車(chē)企形成健康的銷(xiāo)售模式的，久而久之，直播賣(mài)車(chē)的聲量就漸漸弱下來(lái)了。

此次辛巴618汽車(chē)成交量超5000臺(tái)，又給慢慢塵封的直播賣(mài)車(chē)撕開(kāi)一道口子，畢竟“線上4S店”的模式對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)還是很有吸引力的。一旦用戶云購(gòu)車(chē)的心智養(yǎng)成，對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)，將大大地降低了線下的4S店的人員成本和銷(xiāo)售成本，且憑借頭部主播的粉絲優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售表現(xiàn)應(yīng)該也不會(huì)太差。

但事實(shí)真的能如辛巴所愿，未來(lái)的“線上4S”能否撐起汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的一片天？

線上4S店或許有新的可能？

其實(shí)，汽車(chē)作為大宗商品在直播銷(xiāo)售中是天然不具備優(yōu)勢(shì)的，不同于小件商品，汽車(chē)的單價(jià)高、決策鏈路長(zhǎng)，在購(gòu)置前消費(fèi)者往往會(huì)經(jīng)過(guò)比較仔細(xì)的對(duì)比，最終選擇出適合自己的產(chǎn)品。

但如果是網(wǎng)絡(luò)直播，則讓用戶失去了親自比對(duì)、試駕的體驗(yàn)，很少人會(huì)因?yàn)橹鞑サ膬删湓捑妥龀鲑?gòu)買(mǎi)決定。畢竟就算是價(jià)格有點(diǎn)小貴的數(shù)碼3C產(chǎn)品，不好用的話普通人還是可以實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月一換或者一年一換，但是能做到汽車(chē)一年一換的人還是比較少的。

再者，先前直播賣(mài)車(chē)集中爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)是疫情之后，主要原因還是線下渠道受限，影響到出貨量，車(chē)企才紛紛尋求突破口，將目標(biāo)放在線上?？梢?jiàn)，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，線上渠道始終是下策。

此次，辛巴直播銷(xiāo)售的是包括五菱宏光MINIEV在內(nèi)的五款新能源車(chē)型，價(jià)格區(qū)間在3.79-7.38萬(wàn)元，單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。且宏光MINIEV本身就是國(guó)民神車(chē)，銷(xiāo)售量表現(xiàn)一直不錯(cuò)，官方指導(dǎo)價(jià)4.38萬(wàn)元，在直播間內(nèi)售價(jià)為3.85萬(wàn)元，很難說(shuō)是不是有人已經(jīng)在線下4S店試駕過(guò)了，然后上直播間來(lái)?yè)炻?。因此，辛?18銷(xiāo)售量超5000臺(tái)似乎也不那么難以理解了。

如此說(shuō)來(lái)，線上4S店也不是完全沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的可能，對(duì)于低客單價(jià)、品牌想要進(jìn)行促銷(xiāo)出貨的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，完全可以實(shí)行線上銷(xiāo)售模式，品牌降低了線下運(yùn)維的成本，用戶獲得了實(shí)惠，一舉兩得；但對(duì)于新發(fā)售的、高客單價(jià)的車(chē)型來(lái)說(shuō)，還是老老實(shí)實(shí)走傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式吧。

寫(xiě)在最后

辛巴以低客單價(jià)、高優(yōu)惠的模式幫助五菱汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)5000輛的銷(xiāo)量，并提出未來(lái)將攜手更多車(chē)企打造“線上4S店”，但線上銷(xiāo)售的模式注定不適用于所有品牌，云購(gòu)車(chē)將很難打敗固有的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，畢竟對(duì)于購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還得是看過(guò)、開(kāi)過(guò)心里才有底。

此外，不少網(wǎng)友對(duì)于此次辛巴618直播帶貨汽車(chē)銷(xiāo)量超5000輛表示懷疑，對(duì)此，你怎么看呢？

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